Sales Hub - Basic Knowledge（DeepThrive）

プレイブック

作成者: 十亀 奈津美｜Jan 27, 2026 4:51:09 AM

HubSpotのプレイブックとは、販売プロセスのさまざまな段階（案件創出、ナーチャリング、売り込みなど）におけるベストプラクティスや戦略、コールの台本などをチーム内で共有し、営業担当者に提供するための機能です。

設定項目

HubSpotでプレイブックを効果的に活用するために設定すべき主な項目は、以下の通りです。
これらは主に「コンテンツの作成」「記録（ログ）のルール」「レコード上での推奨表示（レコメンド）」の3つのステップに分かれます。

1. プレイブックのコンテンツ作成（「書き込み」タブ）
プレイブックの台本やガイドとなる中身を作成する際、以下の項目を設定・挿入できます。

テキストやメディアの挿入
テキストの書式設定、画像、動画（YouTube、Vimeo、Instagramの埋め込み）、リンク、ナレッジベース記事、スニペットなどを配置できる

質問と回答タイプの設定
見込み客へヒアリングする質問やプロンプトを設定し、「必須」回答に指定することも可能で、回答タイプは以下から選択できる
・自由テキスト：自由にテキストを入力できるフィールド
・回答選択肢の一覧：選択肢（ドロップダウン等）をあらかじめ設定（※Sales Hub Enterpriseのみ）
・プロパティーを更新：回答内容をコンタクトや取引などのCRMプロパティーに自動で同期・上書きする設定（※Sales Hub または Service Hub Enterpriseのみ）

アクションの挿入
プレイブック内から直接ミーティングのスケジュール画面を開くボタンや、新規レコードを作成するボタンを配置する

2. 記録（ログ）ルールの設定（「設定」タブ）
営業担当者がプレイブックを使用した際、システム上にどのように履歴を残すかを設定します。

プレイブックの送信をログに記録
入力した内容を活動履歴として保存するかどうかを設定する

エンゲージメントタイプ
プレイブックの記録を「コール（既定）」や「ミーティング」など、どの活動タイプとして保存するかを指定する

デフォルトのコール／ミーティングタイプ

必要に応じて、その活動が「新規案件獲得」や「リード創出」など、どの種類に該当するかをデフォルト設定する

3. 推奨ルールと表示場所の設定
適切なタイミングで適切なプレイブックを営業担当者に提示するための設定です。

推奨ルール（条件表示）の設定
コンタクト、会社、取引、チケットのプロパティー（例：特定の「取引ステージ」など）が特定の条件に一致した場合に、そのレコードのプレイブックリストの先頭に「推奨」として表示させるルールを設定

CRMカードの設定（スーパー管理者のみ）
ユーザーがレコードを開いた際、目立つ場所（画面の中央など）に推奨プレイブックが表示されるよう、「推奨有効化（または 推奨されるイネーブルメント）」というCRMカードのレイアウト設定・配置を行う

4. その他の管理・整理
フォルダー分け

作成したプレイブックを「ディスカバリーコール用」などのフォルダーに分けて整理できます。

権限と共有の管理
プレイブックの表示や使用を許可する特定のユーザーやチームへのアクセス権（共有範囲）を設定

まずは「ディスカバリーコール用」や「見極め用（クオリフィケーション）」などの標準テンプレートを使用して設定を試し、自社の営業プロセスに合わせて質問項目や更新プロパティーを調整していくのがおすすめです。

設定理由

  1. 営業活動の標準化と効率化
    営業担当者は、プロスペクト（見込み客）や顧客と話す際にプレイブックのガイダンスや枠組みを参照することで、次に何を質問すべきか迷うことなく会話に集中し、スムーズに商談を進めることができます。

  2. データ入力の手間を大幅に削減
    プレイブックはコンタクトプロパティーにデータをマッピングしているため、手作業で煩雑なメモやアクティビティーを残す必要がありません。
    選択肢を用いた記録や体系的なメモ作成機能により、簡単かつ一貫性のあるデータ保存が可能になります。

  3. 常に最新の営業資料を提供
    市場や製品が変化しても、システム上でプレイブックを更新するだけで、営業担当者はすぐに最新版のガイドや実証されたベストプラクティスを利用できるようになり、チーム全体のスピードと成果の向上につながります。

設定方法

プレイブックは、以下5つのステップで設定していきます。

 ステップ1：プレイブックの新規作成
ステップ2：コンテンツの作成
ステップ3：記録（ログ）設定の
ステップ4：推奨ルールの設定
ステップ5：公開と管理 

【ステップ1：プレイブックの新規作成】

  1. 左サイドメニューで、［CRM（顧客管理）］＞［プレイブック］をクリックする

  2. 画面右上の［プレイブックを作成］をクリックする


  3. [ゼロから始める] か、「セールス」や「サービス」向けに用意されたテンプレートを選択する
    ※2026年4月時点では、以下より選択可能
    - ゼロから始める（カスタマイズ自由）
    - ディスカバリーコールのプレイブック（営業向け）
    - 見込み判定プレイブック（営業向け）
    - ビジネスレビュープレイブック（CS向け）
    - 顧客導入支援プレイブック（CS向け）


  4. 画面上部にある編集アイコン（鉛筆マーク）をクリックしてプレイブックのタイトルを入力し、［プレイブックを作成］をクリックする
    （例）ゼロから始める ／アップセルトークスクリプト


【 ステップ2：コンテンツの作成 】
「記入」タブのエディターで、営業担当者が使用する台本やヒアリングシートを作成する

  1. テキストとメディアの挿入
    上部ツールバーから、テキストの入力／画像／URLリンク／動画（YouTubeやVimeoの埋め込み等）／ナレッジベース記事／スニペット　などを挿入可能


  2. 質問の挿入
    中央の「質問カード」をクリックし、質問タイトル、プロンプト、回答オプションなどを設定する
    ※回答を必須にすることも可能です


▼回答タイプは以下3種から選択可能
・自由テキスト
・回答のオプションのリスト：担当者が選択できるオプション（ドロップダウン等）を作成する
・プロパティーを更新：担当者が入力した回答を、コンタクトや取引などのCRMプロパティーに自動で同期させる

 【  記録（ログ）設定の調整  】
プレイブックを使用した際の履歴の残り方を定義します。

  1.  「設定」タブに移動する


  2. ［プレイブック送信のログを記録］のチェックボックスをオンにする


  3. エンゲージメントタイプのドロップダウンから、記録を「コール（デフォルト）」や「ミーティング」などのどの活動として保存するかを選択する


  4. 必要に応じて、活動のデフォルトのコール／ミーティングタイプ（例：新規案件獲得、リード創出など）を選択する

【ステップ4：推奨ルールの設定】
特定の条件を満たすレコード（コンタクトや取引など）を開いた際に、このプレイブックが一番上に「推奨」として表示されるように設定できます。

  1. 「推奨設定」で、基準となるオブジェクトタイプとプロパティー（例えば「取引ステージ」など）を選択する


  2. ［＋ルールを作成］をクリックし、特定の条件（フィルター）を追加する




    フィルターを設定したら、[ルールを保存] をクリックする
    ※マーケティングキャンペーンは任意で設定

【ステップ5：公開と管理】

  1. カスタマイズがすべて完了したら、画面右上の［公開］をクリックする

  2. 作成したプレイブックは、一覧画面の右上にある ［新規フォルダー］ からフォルダーを作成し、用途ごとに移動して整理することができる


【完成版プレイブック】
（例）アップセルトークスクリプト

参照元

HubSpot公式｜営業向けプレイブック
HubSpotナレッジベース｜プレイブックを使用する
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