多くの企業が直面する「リードタイムのブラックボックス化」という課題。
Web広告、自然検索、展示会、オウンドメディアなど、複数のチャネルから日々リードを獲得しているものの、「どのチャネルから流入した顧客が、どれくらいのスピード感で商談に至っているのか」を正確に把握できている企業は多くありません。
「展示会リードはフォローに時間がかかる」「Webからの問い合わせは動きが早そうだ」といった担当者の感覚値はあるものの、具体的な日数が数値化されていないため、以下のような問題が生じます。
インサイドセールス（IS）がどのリードから優先的にアプローチすべきか判断できない
獲得したリードを育成するためのメルマガ（ナーチャリング）の適切な配信期間やステップ数が設計できない
上層部から求められる売上予測（ヨミ）に対して、どのマーケティング施策に予算を集中すべきかの根拠を示せない
施策ごとの投資対効果を正しく評価し、限られた営業リソースを最適に配分するためには、流入経路別の「商談化までのリードタイム」を定量的に可視化する必要があります。
この課題を解決するために、HubSpot上で「流入チャネル別・リード獲得から初回商談までの平均経過日数」をグラフ化します。
レポートが完成すると、例えば「料金表ダウンロード経由のリードは平均3日で商談化するが、オウンドメディア経由は商談化までに平均30日かかっている」といったチャネルごとの熱量（検討スピード）の違いが一覧できるようになります。
これにより、動きの早いチャネルにはインサイドセールスが即時架電し、時間のかかるチャネルには焦らずメルマガでじっくり育成していく、といった現場の「アプローチの強弱」を仕組み化できます。
このレポートは、標準機能の組み合わせと1つのワークフローで構築できます。
以下の5つのステップに沿って設定を進めます。
まず、コンタクトが初回商談に進んだことを示す基準を作ります。
「リードステータス」プロパティを作成し、「新規リード」から「初回商談」の選択肢を追加します。
商談が確定した「その瞬間」の時間を記録するための箱を用意します。
オブジェクト： コンタクトプロパティ
フィールドタイプ： 日付入力
ラベル名： 初回商談に至った日時
ステータスが変更された日時を自動で記録するワークフローを構築します。
登録トリガー： コンタクトの「リードステータス」が 初回商談 になったとき
アクション： 「レコードを編集」を選択し、編集対象のプロパティを「初回商談に至った日時」に設定し、値を「アクションが完了する日時を使用」 に設定する
リードが作成されてから、商談に至るまでの正確な引き算（期間）を行うプロパティを作ります。
オブジェクト： コンタクトプロパティ
フィールドタイプ： 計算
開始日： 作成日（標準プロパティ）
終了日： 初回商談に至った日時（ステップ2・3で作成したプロパティ）
最後に、蓄積されたデータをグラフにまとめます。カスタムレポートビルダーを開き、以下の通り軸を設定します。
表示形式： 縦棒グラフまたは横棒グラフ
X軸： 流入経路
Y軸： 新規リードから初回商談の時間
※集計方法を「合計」ではなく「平均」に設定してください
この設定を行うことで、これまで手作業でExcelに転記して計算していたチャネルごとのリードタイムが、HubSpotを開くだけでリアルタイムに集計されるようになります。