ナーチャリングの正解を導き出す！「チャネル別×商談化リードタイム」レポートの設定方法

多くの企業が直面する「リードタイムのブラックボックス化」という課題。

Web広告、自然検索、展示会、オウンドメディアなど、複数のチャネルから日々リードを獲得しているものの、「どのチャネルから流入した顧客が、どれくらいのスピード感で商談に至っているのか」を正確に把握できている企業は多くありません。

「展示会リードはフォローに時間がかかる」「Webからの問い合わせは動きが早そうだ」といった担当者の感覚値はあるものの、具体的な日数が数値化されていないため、以下のような問題が生じます。

• インサイドセールス（IS）がどのリードから優先的にアプローチすべきか判断できない

• 獲得したリードを育成するためのメルマガ（ナーチャリング）の適切な配信期間やステップ数が設計できない

• 上層部から求められる売上予測（ヨミ）に対して、どのマーケティング施策に予算を集中すべきかの根拠を示せない

施策ごとの投資対効果を正しく評価し、限られた営業リソースを最適に配分するためには、流入経路別の「商談化までのリードタイム」を定量的に可視化する必要があります。

レポートの実現イメージ

この課題を解決するために、HubSpot上で「流入チャネル別・リード獲得から初回商談までの平均経過日数」をグラフ化します。

  

レポートが完成すると、例えば「料金表ダウンロード経由のリードは平均3日で商談化するが、オウンドメディア経由は商談化までに平均30日かかっている」といったチャネルごとの熱量（検討スピード）の違いが一覧できるようになります。

これにより、動きの早いチャネルにはインサイドセールスが即時架電し、時間のかかるチャネルには焦らずメルマガでじっくり育成していく、といった現場の「アプローチの強弱」を仕組み化できます。

設定手順

このレポートは、標準機能の組み合わせと1つのワークフローで構築できます。
以下の5つのステップに沿って設定を進めます。